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Dopo avere analizzato nel precedente articolo (“Bancassurance”) il comparto assicurativo vita, ci occuperemo di quello del ramo danni ovvero la raccolta effettuata dagli intermediari finanziari per le polizze r.c.a. e altri rami. 

Per quanto riguarda il comparto ramo danni (auto e non auto) la situazione è rimasta invariata in termini di quote di mercato degli intermediari sulla raccolta. Come mostra la seguente tabella dal 1994 al 2007.

Tabella 2 – Quote di mercato dei premi raccolti nei rami danni dai canali distributivi

Canali di
distribuzione
’94
’98
’99
’00
’01
’02
’03
’04
’05
’06
’07
Var.
annua
Agenti
75,4
88,8
88,5
88,1
86,8
86,1
85,2
85,3
84,5
84,2
84,3
+0,9
Banca e
Promotori finanziari
2,6
0,5
0,5
0,8
1,0
1,1
1,3
1,1
1,6
1,8
1,9
+0,6
Broker
14,9
6,0
7,2
6,4
7,4
7,5
7,5
7,6
7,7
7,5
7,4
-3,1
Direzione
7,1
4,7
3,8
4,7
4,8
5,3
6,0
6,0
6,2
6,6
6,4
+0,4

Fonte: ns elaborazione da dati Isvap

Dalla tabella 2 si evince che la situazione relativa alle quote di mercato detenute dai vari canali distributivi è rimasta sostanzialmente immutata, infatti il canale Agenziale è quello che domina in tal senso con una quota che agli inizi degli anni novanta era del 75,4% ed è cresciuta di quasi 10 punti percentuali in più di dieci anni, infatti la quota percentuale nel 2007 è pari al 84,3%.
Le restanti quote di mercato suddivise tra Broker, Vendita diretta, Banche e Promotori finanziari sono poco  più del 15%.

 Perchè se nel comparto vita domina il canale “Bancassurance”, in quello ramo danni stenta a decollare?

La netta supremazia della raccolta delle agenzie sembra trovare spiegazione nel problema della gestione dei sinistri, infatti le agenzie tradizionali sono sia per mestiere che per organizzazione aziendale preparate alla gestione delle aperture dei sinistri, mentre le banche considerano tale attività non “proficua” per la clientela in quanto un risarcimento del sinistro effettuato dalla compagnia assicurativa, non “congruo” per cliente potrebbe far scontentare quest’ultimo e di riflesso far cambiare i rapporti con la banca stessa da uno stato mentale positivo ad uno negativo, su un’attività che non rientra nei servizi bancari.

A differenza di quanto avviene nel ramo vita in cui i prodotti maggiormente venduti (polizze vita, index linked e unit lined) sono simili per costruzione ai classici fondi comuni d’investimento e quindi prodotti altamente conosciuti dalla banca, la realizzazione di una strategia aziendale di utilizzare il canale bancario per la raccolta nel ramo danni, comunque, comporta ulteriori problematiche legate alla scarsa preparazione degli addetti bancari, su nozioni puramente assicurative. Necessitano quindi profonde trasformazioni sia nella banca che nell’impresa di assicurazione. Nella prima si devono effettuare interventi nelle filiali per introdurre una nuova tipologia di prodotti e permettere una gestione in un ottica di marketing, fornendo al personale della banca preposto alla vendita un’idonea preparazione in materia assicurativa.

Altro limite è di natura tecnico-operativa legato alla costosa formazione del personale, in particolare dall’introduzione del RUI e del regolamento Isvap che impone requisiti minimi annuali in termini di ore di formazione obbligatorie per svolgere l’intermediazione assicurativa.

Un’altra difficoltà è infine legata all’organizzazione di vendita dei prodotti  assicurativi semplici e standardizzati effettuata dagli addetti agli sportelli bancari, ma con una gestione dell’assistenza post-vendita affidata all’impresa di assicurazione.

Le recenti coalizioni, il know-how appreso dalle banche, gli investimenti effettuati nella formazione del personale, porteranno al fine principe di soddisfare il cliente secondo le sue esigenze?

Riteniamo che un unico intermediario che possa offrire un’ampia gamma di servizi e prodotti finanziari e assicurativi, con operatori specializzati e qualificati, potrebbe garantire al risparmiatore odierno efficienza, efficacia e chiarezza sulle numerose possibilità, per soddisfare le proprie esigenze, e soprattutto maggiore fiducia con un unico consulente in grado di seguirlo.

Inoltre dalla coalizione  e l’integrazione dei servizi bancari-assicurativi il consumatore può trarre benefici diretti dalla riduzione del costo dei servizi e dall’efficacia del sistema che aumenta l’accessibilità al servizio, la disponibilità e l’affidabilità derivante dalla cooperazione tra le due imprese.

Per non incorrere in problemi di conflitto di interesse o  in problemi legati a scelte e politiche commerciali volte al raggiungimento degli obbiettivi da raggiungere studiati a tavolino dalle direzioni, che variano di anno in anno e che comportano confusione alla clientela, esiste un metodo non ancora applicato in Italia ovvero l’utilizzo di un consulente finanziario-assicurativo indipendente.

Per eliminare le c.d. assimetrie informative, bisogna eliminare la causa principale di conflitto d’interesse dell’uomo: il denaro. La remunerazione del servizio reso non deve provenire dall’intermediario finanziario (Banca, Assicurazione o SIM) ma dallo stesso cliente.

Negli Stati uniti d’America esiste il c.d. fee only (solo a parcella), si tratta di un consulente finanziario che presta la sua attività per conto della clientela, ricercando nel mercato i prodotti finanziari-assicurativi più adatti al cliente, per il servizio reso il consulente rilascia una parcella.

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