Il plurimandato per tutti… sicuri che serve a qualcosa?

Una riforma preannunciata o attesa? Una nuova norma che impone a tutti gli intermediari assicurativi il “plurimandato”.

Siamo sicuri che con questa norma gli intermediari riuscirebbero ad aver il mandato da tutte le compagnie assicurative?

Avere un plurimandato potrebbe servire a garantire maggior lavoro agli intermediari (agenti e banche)?

Ed ancora porterebbe un vantaggio per i clienti? 

Sicuramente gli intermediari potrebbero cosi offrire una maggior varietà di prodotti assicurativi alla propria clientela, non subirebbero negativamente le politiche tariffarie (che variano spesso in aumento e raramente in riduzione, di anno in anno) e manterrebbero il proprio portafoglio clienti. Quindi maggior lavoro! ma siamo proprio sicuri?

Innanzitutto cerchiamo di capire in poche parole cos’ è questo tanto richiesto ed atteso plurimandato? Il mandato è un rapporto di collaborazione per la distribuzione dei prodotti assicurativi di una compagnia assicurativa operata da un intermediario; il plurimandato consiste nella possibilità e libertà per l’intermediario di operare con più imprese assicurative, a differenza di un accordo distributivo in regime di monomandato in cui l’intermediario è obbligato contrattualmente ad operare in esclusiva con una sola impresa.

Secondo l’attuale normativa le compagnie assicurative non sono obbligate ad accettare una proposta di collaborazione da un intermediario, infatti usualmente succede proprio il contrario, ovvero è la compagnia assicurativa ad offrire un accordo distributivo ad un intermediario che reputa interessante, pertanto al momento è impossibile attuare il plurimandato.

D’altronde non sarebbe del tutto corretto obbligare la compagnia assicurativa a lavorare con intermediari che magari non operano in modo corretto e professionale, e che assumono rischi non incerti (prossimi a denuncia di sinistro), o peggio ancora che non effettuano le rimesse (trasferimento del denaro incassato alla compagnia, dei pagamenti dei clienti).

Oggi molti intermediari lavorano in regime di monomandato, soprattutto quelli che operano con i grandi gruppi assicurativi. In pratica dato l’elevato grado di concentrazione nel settore, la maggior parte della clientela viene gestita da intermediari che collaborano per poche imprese. Esistono anche intermediari che collaborano in regime di plurimandato (solo nel ramo danni) ma si tratta spesso di collaborazioni con imprese assicurative medio-piccole che hanno un minor potere contrattuale nel mercato, ed i prodotti offerti spesso non sono più competitivi di quelli delle grandi imprese assicurative.

In pratica il principale cliente di una compagnia assicurativa non è il contraente della polizza, ma lo stesso intermediario che grazie al suo portafoglio clienti porta un numero elevato di contratti.

Il plurimandato, come già successo al tempo delle lenzuolate di Bersani realizzato nel ramo danni (in pratica sull’r.c.a.), porta solo ad un maggior costo per le compagnie assicurative in quanto pur di mantenere il principale cliente (l’intermediario), aumentano le provvigioni di mantenimento del portafoglio gestito. Aumenti ovviamente “scaricati” sulle tariffe, quindi sui contraenti.

La nostra idea e soluzione, per creare maggior lavoro e libertà per i “venditori” di polizze, la concorrenza nel settore, prodotti più vantaggiosi (migliori garanzie e miglior prezzo), è abolire il sistema di intermediazione, ed adottare il sistema della consulenza assicurativa indipendente, in cui il cliente (stavolta inteso il contraente) paga una “parcella” al consulente assicurativo per la prestazione di servizi, e quest’ultimo agisce per conto del contraente e non (in nome e per conto) della società prodotto che gli fornisce il mandato. Ovviamente senza tariffe minime, ed un tetto massimo!

In soldoni per il cliente dal punto di vista economico potrebbe convenire, ma soprattutto ci guadagnerebbe su una consulenza priva di conflitto di interessi dell’intermediario. Per l’intermediario il ricavo non cambierebbe di molto, ma ci guadagnerebbe in professionalità e soprattutto potrebbe scegliere liberamente il contratto da offrire al proprio cliente.

Per fare un esempio, se un cliente oggi paga un premio netto di 1.000€ per la sua polizza auto, composto per semplicità da metà per la garanzia r.c.a. e metà per le altre garanzie (infortuni, tutela legale, incendio e furto, etc), mediamente su quel premio vi sono provvigioni retrocesse all’intermediario pari all’ 8% sull’r.c.a. e il 15% sulle altre garanzie. Sempre per semplicità di calcolo le provvigioni quindi ammontano a  115€.

Se un consulente assicurativo indipendente, per una consulenza per la ricerca del contratto assicurativo migliore nel mercato (rapporto qualità garanzie/prezzo) per le esigenze assicurative del cliente, richiede una parcella (fee)  ad esempio del 10%, nell’esempio fatto parliamo di soli 100€ per un’ora di lavoro.

Allora conti alla mano, il cliente non preferirebbe risparmiare qualcosa oltre al fatto di ottenere il “miglior” prodotto?

Inoltre in termini di trasparenza contrattuale, gli attuali obblighi ricadrebbero solo in capo alle imprese assicurative (elaborazione dell’adeguatezza del contratto, consegna del fascicolo informativo, informativa privacy, contratto, etc), con un notevole vantaggio in termini di costi e tempo per il consulente il quale avrebbe solo l’onere di presentare il proprio biglietto da visita (l’attuale 7B) per certificare la sua professionalità.

Infine non trascuriamo il fatto che se la compagnia non deve retrocedere le provvigioni all’intermediario dovrebbe correttamente ridurre il costo della polizza, pensate ad esempio che sulle polizze TCM (temporanee caso morte) vendute in abbinamento del mutuo, il premio include una provvigione dell’intermediario che arriva fino all’80% del premio stesso. Altro vantaggio per il cliente!

Altro passo importante è di sostituire l’albo RUI (registro degli intermediari) con un Albo dei consulenti assicurativi indipendenti, imponendo dei requisiti più stringenti per l’iscrizione, con esami obbligatori per tutti (oggi l’esame viene sostenuto solo dagli agenti e broker, non dagli addetti interni delle banche, poste, agenzie, e sub agenti) e corsi di aggiornamento effettuati presso sedi certificate solo dall’Authority.

Le compagnie con tale sistema, dovrebbero effettuare la vendita diretta on-line o telefonica, ricercando una maggior competitività nei prodotti, intesa in migliori garanzie offerte e miglior prezzo, e non più come fanno oggi  semplicisticamente cercando il “miglior” intermediario col miglior portafoglio clienti, utilizzando la leva di elevate provvigioni.

Esiste un problema di fondo a questa soluzione, gli intermediari vogliono rischiare la competizione dei colleghi del settore?

Nel ramo r.c.a. soltanto gli Agenti intermediano circa l’80% della raccolta. La loro paura consta nel fatto che attraverso una vendita diretta delle compagnie assicurative perderebbero quasi totalmente i ricavi dal proprio parco clienti. Paura totalmente infondata in quanto oggi la vendita diretta raccoglie appena il 4%, ciò dimostra che anche per il più elementare prodotto assicurativo (quello r.c.a) il cliente necessita dell’ assistenza di un professionista per la conclusione di un contratto assicurativo.

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