Il ruolo del marketing e della comunicazione nel brokeraggio assicurativo (II PARTE)

Sicuramente alcuni Broker che hanno risorse necessarie e che possono permettersi investimenti di notevole entità (almeno nel primo periodo) per poi arrivare al famoso break-event-point (nel lungo periodo), hanno deciso di investire nei propri spazi web oppure creando siti internet dedicati, per dare al cliente la possibilità di confrontare, compilando un unico format, le varie polizze auto, fornendo al navigatore preventivi in tempo reale. Per fare ciò i broker devono letteralmente “pescare” tariffe di più aziende assicurative, confrontarle e, allo stesso tempo, fornire al cliente il più esaustivo ventaglio di possibilità e quindi anche la tariffa più competitiva presente sul mercato stesso.

Tutto ciò sembra cosa da poco, ma i mezzi informatici in campo sono altamente specializzati e complicati (non sono certo all’altezza per spiegarvi come avviene il processo riguardante il flusso informatico, ma il dato sicuro è che occorrono bravi Manager IT interni al Broker stesso). Io credo che tale approccio sia significativamente importante per ogni broker, ma credo anche che sia stata sbagliata, almeno per il momento, l’impostazione.

Mi spiego meglio: partendo dall’assioma che ogni Broker dovrebbe avere la propria struttura web dedicata e sapendo che tale costruzione informatica risulta essere molto costosa; si potrebbe pensare, per calmierare i costi e per ottenere un risultato molto importante, di “fare sistema”; cioè dei “network specifici” dove in maniera assolutamente semplice e banale, il sito del piccolo e medio broker può essere attrezzato per fornire tale servizio, ovviamente personalizzato (maschera del proprio sito dedicata). Questo permetterebbe, nel momento in cui il piccolo Broker vende una polizza di vedersi assegnare una precisa provvigione dal proprietario del network che mi piace denominarlo “grossista delle polizze web”.
In definitiva credo che il sistema del Brokeraggio, per quanto riguarda le polizze auto e la loro vendita attraverso l’ausilio dei sistemi informatici, dovrebbe cercare di fare sistema in modo più rilevante (ovviamente nei numeri delle polizze emesse e nei premi intermediati), questo permetterebbe di avere maggiore potere tariffario per quanto riguarda il “Broker grossista delle polizze web” ed a sua volta riuscirebbe a vendere maggiori polizze attraverso i vari siti personalizzati dei singoli Broker.

Le idee in questo campo possono essere molte e variegate, ma sicuramente il dato più importante è che se siamo d’accordo che il sistema di emissione e vendita delle polizze auto va cambiato in quanto rappresenta un elevato costo per noi broker nella gestione delle stesse, bisogna anche fare maggiormente sistema e spingere le Compagnie verso la nostra teoria. Non bisogna dimenticare mai che il settore auto rappresenta l’80% della raccolta premi rami danni per le Compagnie le quali hanno assoluto interesse, a mio avviso, a lasciare le cose come stanno perché subiscono forti pressioni da altri sistemi, come per esempio il canale di vendita agenziale.

Pensate ad un piccolo ed importante dato. Fatto 100 il Vostro portafoglio auto, quanto di questo lo emettete attraverso sistemi extranet e quanto di questo lo emettete attraverso agenzie locali? A voi le riflessioni del caso, che mi sembrano così evidenti che non credo sia neppure il caso di citarvi dati che evidenziano quanto poco sia usato il sistema diretto di emissione (i motivi sono sempre gli stessi: poca flessibilità a disposizione) e quanto incide per un broker assicurativo il costo di ogni singola polizza auto in portafoglio.

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