Consulenza assicurativa vs Intermediazione assicurativa

stretta-di-manoConsulenza o intermediazione? Questo è il dilemma, direbbe l’amletico aspirante lavoratore chiamato a rispondere alla fatidica domanda: “cosa vuoi fare, da grande?“. Sul mercato la linea di confine tra le due aree, quella della consulenza e quella dell’intermediazione, è offuscata come una striscia bianca del campo da tennis quand’è coperta da terra rossa, dopo che quasi tutti i players l’hanno calpestata passando continuamente dall’una all’altra area. Come umili band cleaners al Roland-Garros (sconosciuti smooth-operators tanto umili e silenziosi quanto essenziali e indispensabili per il regolare svolgimento di ogni storico match) proviamo dunque a ridare visibilità a quell’indispensabile linea che separa i campi dall’indesiderabile “fuori-campo”.

Il prodotto del Consulente di Direzione è un modello che consente, a chi lo acquista, di formulare stime (ossia valori espressi in forma di numero, output di processi di misurazione o analisi). Non è importante che tali valori piacciano o non piacciano (ossia che appaiano “convenienti” o meno), ma soltanto che siano quanto più possibile verosimili. Lo strumento più potente del Consulente è la logica (strumento tipico della logistica, ossia dell’organizzazione), e il suo desk contiene sillogismi, equivalenze, formule, algoritmi, teoremi, rapporti. Il Consulente esamina le grandezze e le proprietà dei prodotti (beni e servizi) oggetto di stima, e le pone a confronto con le stesse grandezze e proprietà riconosciute in oggetti diversi da quello esaminato; il processo produce informazione oggettiva. La Consulenza di Direzione è prestazione d’opera intellettuale (artt. da 2229 a 2238 c.c.), e costituisce asset: quando acquisita può incrementare l’attivo patrimoniale del cliente rafforzandolo, e può generare ricavi e proventi.

Il prodotto dell’ Intermediario assicurativo, invece, ha per oggetto la promozione: l’intermediario realizza distribuzione in forma di canale (media) che permette all’offerta di garanzie assicurative di incontrare la domanda (in molti casi obbligata) di tali garanzie. All’intermediario preponente sono affidate anche la conclusione del contratto assicurativo e la collaborazione alla sua esecuzione (nei soli casi in cui l’intermediario fornisce assistenza post-vendita). Lo strumento più potente dell’intermediario è la persuasione. L’intermediazione è una prestazione d’opera, oggetto di un’obbligazione di risultato: si tratta di produzione indiretta, poiché il suo compenso è incluso nel prezzo di vendita del prodotto di cui ha curato la promozione. Il servizio dell’intermediario è strettamente vincolato al contratto proposto, e al suo costo non corrispondono acquisizioni all’attivo del cliente.

Davide Sartori

ANALISI DEL MERCATO

(by Davide Sartori e Alessandro Tomasello – staff di Assicuriamoci Bene)

Oggi il mercato assicurativo promuove il sistema di intermediazione, tanto è vero che esiste un Albo degli intermediari assicurativi (RUI) ma non esiste un Albo dei consulenti assicurativi.

Come su spiegato, la remunerazione dell’intermediario è inclusa nel prezzo della polizza, quindi il cliente acquistando un prodotto assicurativo remunera l’attività dell’impresa assicurativa e il suo canale distributivo (intermediario). Tale sistema è imperfetto per due ragioni:

  1. l’intermediario non può o non riesce a proporre la migliore soluzione nel mercato al cliente perchè ha a disposizione solo i prodotti del’impresa con il quale ha un rapporto di collaborazione e da cui ne trae il compenso;
  2. le imprese assicurative focalizzano il business nella ricerca dei migliori intermediari piuttosto che puntare alla competizione e impressionare la clientela con le migliori soluzioni assicurative.

Se invece un cliente dovesse rivolgersi ad un consulente indipendente dovrebbe, in un sistema perfetto (teorico), remunerare quest’ultimo per il servizio di consulenza per la ricerca della migliore soluzione nel mercato per soddisfare le esigenze, e remunerare l’impresa che offre il prodotto target pagando il premio (senza provvigioni da intermediazione). Questa soluzione incontra due problematiche:

  1. il cliente è più propenso a pagare un “prezzo unico” (anche se già comprensivo di provvigioni) che non due prestazioni/servizi (premio e compenso per il consulente) anche se complessivamente inferiori a quello unico.
  2. le imprese assicurative dovrebbero offrire direttamente nel mercato le polizze attraverso un canale diretto, ma ad oggi poche imprese sono organizzate in tal senso.

Perchè non si tende verso un sistema perfetto?

Da un lato abbiamo un mercato ad elevato grado di concentrazione, in cui poche imprese hanno la quasi totalità della raccolta complessiva, e quindi non hanno motivo di entrare in competizione con i competitors e cambiare un modello di vendita che funziona bene per loro.

Dall’altro lato abbiamo il canale d’intermediazione che probabilmente vorrebbe poter disporre di tutti i prodotti del mercato per soddisfare le esigenze del cliente ma probabilmente ha timore di non vedere riconosciuta la propria prestazione di servizi dovendo richiedere una “parcella”.

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