Analisi delle richieste ed esigenze assicurative

Una delle novità introdotte dalla Direttiva IDD (art. 20) è l’obbligo per il distributore di analizzare “demands and needs” (richieste ed esigenze assicurative) del cliente prima di proporre un qualsiasi prodotto. Ogni prodotto proposto deve esser coerente con le richieste ed esigenze emerse dalla precedente analisi.

Fatta eccezione di chi già da tempo elabora “Analisi di risk management” o più semplicemente “Consulenza per la mitigazione dei rischi” e di chi offre prodotti solo adeguati, in virtù del nuovo obbligo normativo vi sarà in pratica un cambiamento drastico alla consueta modalità di vendita aggressiva degli intermediari assicurativi. E’ consuetudine trovarsi nella situazione di proporre al cliente, oltre alla polizza RCA obbligatoria, qualche prodotto in funzione di esigenze commerciali, budget, abbinamento ad un servizio principale, incentivi, etc. Nelle situazioni più estreme il cliente si ritrova ad acquistare un prodotto assicurativo in modo forzato o che poco calza con le sue esigenze. Talvolta non è neanche a conoscenza di aver acquistato un prodotto assicurativo!

Per eliminare tali vendite non utili alla clientela è intervenuto il Legislatore Europeo imponendo l’analisi demands and needs.

In cosa dovrebbe consistere tale Analisi delle richieste ed esigenze?

Le imprese e gli intermediari stanno già da tempo lavorando per esser compliant a tale nuovo obbligo normativo e tramite strumenti informatici ad hoc o con integrazione dei sistemi di front end, gli intermediari potranno prima di proporre un prodotto analizzare le richieste ed esigenze (i bisogni) del cliente.

In pratica verranno poste una serie di domande alla clientela per comprendere le esigenze assicurative (più in dettaglio domande per esplorare le esigenze assicurative del contraente o dell’assicurato relativamente a bisogni di protezione o di investimento dei risparmi, domande con specifico riferimento all’età, allo stato di salute, all’attività lavorativa, al nucleo familiare, al possesso di beni, alla situazione finanziaria ed assicurativa).

Successivamente si passerà alla consueta proposizione di un prodotto assicurativo (solo se adeguato alle esigenze) in cui tramite il classico questionario di adeguatezza si valuta il singolo prodotto in termini di copertura, garanzie e limiti contrattuali (franchigie, scoperti, esclusioni) per verificare se adeguato al cliente.

Quali sono i riferimenti normativi?

L’articolo 20 (Consulenza e norme per le vendite senza consulenza) della Direttiva IDD recita:

Previamente alla conclusione di un contratto di assicurazione, il distributore di prodotti assicurativi specifica, basandosi sulle informazioni ottenute dal cliente, le richieste e le esigenze di tale cliente e gli fornisce informazioni oggettive sul prodotto assicurativo in una forma comprensibile al fine di consentirgli di prendere una decisione informata.
Qualsiasi contratto proposto deve essere coerente con le richieste e le esigenze assicurative del cliente.

A livello normativo il recepimento della Direttiva IDD (tra cui l’art. 20) è stato fatto apportando le modifiche al C.A.P. all’art. 119.

Il Regolamento Isvap n. 5/2006 è in fase di pensionamento, e verrà sostituito dal Regolamento in consultazione sulla distribuzione assicurativa, in particolare verrà sostituito l’art. 52 (Valutazione di adeguatezza) con il nuovo art. 58 (Valutazione delle richieste ed esigenze del contraente):

I distributori sono tenuti a proporre o consigliare contratti coerenti con le richieste ed esigenze di copertura assicurativa e previdenziale del contraente o dell’assicurato. A tal fine, prima di far sottoscrivere una proposta o, qualora non prevista, un contratto di assicurazione, specificano le richieste e le esigenze del contraente, basandosi sulle informazioni ottenute.

Ai fini di cui al comma 1, i distributori chiedono, in particolare, notizie sulle caratteristiche personali e sulle esigenze assicurative del contraente o dell’assicurato, con specifico riferimento all’età, allo stato di salute, all’attività lavorativa, al nucleo familiare, alla situazione finanziaria ed assicurativa e alle sue aspettative in relazione alla sottoscrizione del contratto, in termini di copertura e durata, anche tenendo conto di eventuali coperture assicurative già in essere.

………

Dell’attività svolta ai sensi del presente articolo i distributori conservano traccia documentale ai sensi dell’articolo 67.

Tale “Analisi delle richieste ed esigenze” porterà inevitabilmente gli intermediari ad avere un comportamento più equo, onesto e professionale?

E’ prematuro per dare una risposta. Ovviamente la domanda non è provocatoria e non è rivolta agli intermediari che ancor prima della Direttiva IDD agivano in modo onesto, e nell’interesse della clientela. Sicuramente dovendo provare di aver offerto un prodotto  coerente con i bisogni emersi da un’analisi, sarà più difficile portare avanti alcune vendite al limite della correttezza.

Dovendo adeguare i sistemi informativi a tale novità, in termini economici avrà impatto per tutti gli intermediari?

A livello pratico è facile attendersi che per gli intermediari in regime di mono-mandato vi saranno pochi cambiamenti in quanto basterà utilizzare il sistema di front-end dell’impresa preponente, ipotizzando che quest’ultima si sia resa disponibile ad implementare lo strumento per svolgere l’analisi dei bisogni.

Il vero problema sussiste per gli intermediari che operano in regime di pluri-mandato in quanto difficilmente passeranno parte del loro tempo a replicare l’analisi dei bisogni i “N” sistemi informativi delle diverse imprese che rappresentano. Sarà più logico attendersi che adotteranno uno strumento informatico unico e personale in cui potranno mappare l’anagrafica della clientela, i dati di contatto, elaborare l’analisi dei bisogni di ogni cliente e storicizzare tutte le analisi fatte per provare di aver adempiuto al nuovo obbligo normativo.

Alla lunga è facile attendersi che sia gli intermediari mono che pluri preferiranno utilizzare un proprio sistema informatico in grado di raccogliere tutti i dati della clientela (anagrafica, dati di contatto, bisogni, etc) in quanto sentendosi i “titolari del dato” faranno fatica a cederli o condividerli con le Imprese.

 

 

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